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车市转熊经销商谋划转变营销模式今时

发布时间:2019-11-20 14:49:57 阅读: 来源:缓蚀剂中间体厂家

车市转熊 经销商谋划转变营销模式

原标题:车市转熊 经销商谋划转变营销模式

虽然有心理准备,但2015年车市之冷淡以及经营环境的不断恶化,还是让上海乃至全国的汽车经销商措手不及。战战兢兢熬过上半年,上海多家汽车经销商开始着手转型,传统意义上的4S模式,在互联网+的背景下,内涵正在悄然变化。

脑子灵活的4S店总经理,三个月前已经开始试运营客户管理APP,除共享新车及售后维修信息,还在客户群普及金融知识,甚至卖起了大米和智能马桶盖。还有的大型汽车销售集团,正密谋打破集团内各家品牌4S店的权限,整合集团内客户资源,为客户提供一切生活服务。

下半年车市难有起色

从往年的销售情况来看,6月应该是一个小旺季,但是今年的6月,情况似乎都不大好。无论是日系4S店,还是德系4S店,日均到店量均下降了4成。

浦西一家日系经销商分析,股市是车市冷清的原因之一,5月份股市好,很多账面资金赚了很多的消费者都会在周末到4S店看看车,“先来看看,有钱了就会想买好一点的车,也愿意配合我们做潜在客户信息登记。”但6月股市不理想,再加上下雨天数增多,消费者到店量急剧下滑。“原先一个月可以建500到600个潜在客户信息,现在只有200到300个。销售经理只好扩大批发量,把车子多卖给二级经销商,为了完成月销量,价格让得越来越没底线。”

而对于下半年的市场走势,经销商们都表示“不看好”,“整体经济情况没有起色,消费者不仅仅是不愿意购车消费,除了餐饮,其他地方都不愿意多花钱,股市套牢的人更不愿意多花钱。”“沪牌难拍,再加上各类打车、专车软件的盛行,很多人觉得用车也不是那么不方便,与其花20万元买车,还不如该用车时再打车,既省钱,又能免去拍牌、停车的烦恼。”

更让经销商怨声载道的,是之前主机厂表示过,“如果车市不好,可以适当地下降销售任务,但上半年过去了,销售任务并没有下调,而库存仍在增加。”有经销商表示,目前的库存比是1:1.2,“听起来好像很合理,但以目前的销售情况,到店客户量下降那么多,我该去哪里找人来买车,再说还有一批新车在路上,到了就得直接进仓库。”

而之前公认的售后赚大钱的情况,经销商们也表示“没那么乐观”,快修店的兴起,抢走了一部分售后维修保养客源,大众汽车将在华建立1200家快修店的消息,也让经销商们心头一惊。

入不敷出的经营状况,迫使经销商们不得不重新审视4S模式。转型,或者是创新,成了当务之急,上海不少经销商开始着手做改变。

客户资源是王牌

“主机厂手里有新车资源,有零部件资源,但除此外的客户资源,都是由经销商来管理。我们现在有20万个客户资源,要想改变目前的经营状况,必须要做好客户服务,我们去年以来就在思考这个问题,该如何创新地做服务。”普陀区一家经销商表示,“以前4S店是要求我们做好销售服务,做好售后维修保养服务,我们今年决定把服务扩展到客户生活的方方面面,为他们提供有品质的生活。”

三个月前,这家经销商创办了微信公众号,并试运营了客户管理APP,力图通过互联网+的途径,为客户提供吃、穿、住、用、行等方面信息,如客户有需求,他们立刻提供相应服务。“我们入选的合作品牌,形象必须要好,服务内容必须靠谱。”目前,他们根据客户的自身特点,提供金融信息、旅游、有机大米、智能马桶盖等相关服务,“效果还不错”。

沪上某汽销集团也在做类似事情,“车以外的业务我们也在做,我们更愿意转型成配套服务店,形成以点带面的营销模式,以后客户以生活服务来找我,而不仅仅是因为车子来找我。车子卖出后,客户因为车来找我,可能一年不过来三次,但如果以生活服务来找我,一年可能就来无数次。”

在此之前,他们做过调研,发现年轻客户对类似于微信朋友圈之类的社群有兴趣,也更乐意接受经销商提供的服务。再者,经销商集团有自身的优势,低、中、高各类客户可以组合,也可以打通集团内金融、租赁、二手车等平台,形成一个集团平台。“这样,我们能做的事情就很多了,而且我们以后打造的是自己集团的服务品牌,不再是主机厂品牌,主机厂和我们的关系,可能会由之前的父子关系,转变到目前的合作伙伴关系,渐渐变成将来的子父关系。”

力求最快转变

互联网+的服务模式是否会取代4S模式?经销商们回答不一,但“4S店经营越来越困难,只能靠自救。所有的服务模式都没有技术壁垒,创意一出来很容易被山寨,越早转变,未来就越有主动权,才能在竞争中分得一杯羹”。

至于4S模式何去何从,有经销商认为,4S模式难以取代,有了新车销售和售后维修,才能拒绝低端客户,并不断补充新的车主客户资源,是集结客户资源的最好平台。在4S模式下为客户提供优质的生活服务,将是未来汽车经销商营销模式的主流。

也有的经销商认为,如果厂家能通过网络出售新车,而不是4S店卖新车,那么,4S店会轻松很多,没有库存压力,也不需要那么大的展厅,现有的4S展厅可以划出不同的空间,可以进驻咖啡店,也可以进驻便利店,客户售后保养的同时,可以解决生活上的各类问题。未来两三年内,4S的模式可能会不存在。(姚琼)

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